Anton Kitsenko

Операционный партнёр по продажам

Fractional VP Sales & Strategy – без найма в штат

Прихожу, разбираюсь в том, что реально происходит в продажах или операционке, и берусь починить или построить. Не советом со стороны, а с полным погружением в процесс, с ответственностью за результат.

  • Платите за результат, а не за часы и соцпакет
  • Без долгосрочных обязательств – заканчиваем, когда задача решена
  • Беру конкретную задачу – вывод продукта, перестройку отдела, трансформацию процессов – и довожу до конца

Ниже – четыре формата, в которых я работаю, и короткая подсказка, как выбрать свой.

Записаться на звонок

Я 7 лет строил продажи с нуля, а следующие 7 лет руководил всей разработкой в компании Roseltorg – крупнейшей в РФ платформе для B2G/B2B-закупок с оборотом €500 млрд+.

80+ / 150+
человек были под управлением в отделах продаж и разработки, которые я построил и возглавил
€2,3М → €12,6М
обеспечил рост годовой выручки компании за этот период
В 13 раз
ускорил поставку функционала через синхронизацию Sales и Engineering
В 3 раза
сократил цикл продаж (ICP & MEDDIC, оптимизация онбординга)

Навигация

Как понять, какой формат ваш

Выберите пункт – откроется нужный формат ниже

  1. 1Нужно построить или починить отдел продаж – разработка тут ни при чём: Формат 1.
  2. 2Есть готовый продукт, но нет стратегии выхода на рынок: Формат 2.
  3. 3Кастомная разработка под клиентов, конфликты Sales и Engineering, CEO постоянно вовлечён в кросс-функциональные конфликты и споры: Формат 3.
  4. 4B2C, вопрос не про привлечение, а про работу внутри команды продаж: Формат 4.
  5. 5Вам нужен не человек в компанию, а разбор вашей ситуации лично для вас: наставничество.

Не уверены – это нормально. Отметьте при записи на звонок вариант, ближе всего описывающий ситуацию – остальное разберём в разговоре.

Что я делаю с отделом продаж: от диагностики воронки и метрик до проектирования ролей, процессов и управляемой sales-системы.

  1. 01Sales Audit. Анализ воронки, CRM-данных и сделок.
    Итог: прозрачная картина по выручке и предсказуемости.
  2. 02Sales Org Design. Роли и зоны ответственности по пути клиента: Sales, CSM, Support, Product, Compliance.
    Итог: отдел работает как система, а не набор людей.
  3. 03Revenue Metrics. NRR, покрытие и скорость pipeline, win rate, LTV/CAC.
    Итог: выручка управляется данными, а не ощущениями.
  4. 04Sales Velocity. Путь клиента от контакта до оплаты, поиск задержек в комплаенсе, договорах, онбординге.
    Итог: короче цикл сделки.
  5. 05ICP & Focus. Сегментация рынка, приоритетные ICP, партнёрский канал, распределение лидов.
    Итог: фокус на сегментах с максимальной отдачей.
  6. 06Deal Support. Сопровождение ключевых сделок: упаковка предложения, стратегия, разбор этапов.

Если у вас есть готовый продукт, но нет отдела продаж и понимания, как выходить на рынок – я формирую стратегию: кто покупатель, как до него достучаться, какая модель продаж сработает и как получить первых клиентов.

Подходит, если:

  • продукт готов или почти готов, но выхода на рынок ещё нет
  • непонятно, кто именно покупатель и как его найти
  • нужен не абстрактный совет, а пошаговый план с моей ответственностью за результат
  1. 01Диагностика продукта и гипотезы спроса. Что продукт решает, для кого, почему сейчас.
  2. 02Целевой сегмент и канал входа. Кто покупатель и как физически до него достучаться.
  3. 03Модель продажи и ценообразование. Разовая продажа, подписка, комиссия – что подходит продукту.
  4. 04Путь сделки. От первого контакта до оплаты, кто это ведёт на вашей стороне.
  5. 05План первых клиентов. Как получить первые 3–5 референсов.
  6. 06Точки контроля. Что считать "сработало" и когда это проверять.

Если рынок новый географически – работаю в связке с местными экспертами по праву и комплаенсу. За то, что не могу проверить со стороны, ответственность на себя не беру.

Я работаю с B2B SaaS-компаниями, где крупные сделки регулярно тянут за собой кастомную доработку продукта: интеграции и функциональность под клиента. От точности реализации этих обязательств напрямую зависит рост выручки.

Подходит, если у вас:

  • закрытие сделки порождает обязательства на уровне кода: фичи, интеграции, доработки под клиента
  • CEO стал постоянной точкой эскалации между Sales и Engineering
  • растёт выручка, но не прибыль: каждая сделка обходится дороже предыдущей
  • масштабируются кастомные фичи, а не ценность продукта

R2D Protocol: я создал операционный протокол квалификации сделок, маршрутизации запросов и защиты delivery-процесса. Диагностика на ваших данных (CRM, Jira, интервью) показывает, какие сделки убыточны и где порог отсечения.

Учитывает принципы:

  • SaaS-unit-экономики, управленческого учёта по логике activity-based costing
  • подходов RevOps / product-/engineering-ops и deal-desk / roadmap-governance

Моя экспертиза: архитектура команды, которая продаёт. Роли, передача клиента между этапами, распределение нагрузки. Это не зависит от того, кому вы продаёте.

Работаю с:

  • распределением ролей: кто закрывает сделки, кто ведёт клиента дальше
  • передачей клиента между этапами: от закрытия сделки до сопровождения
  • перегрузкой одного продавца всеми функциями сразу
  • метриками потерь уже пришедших клиентов

Не работаю с:

Привлечением клиентов: лидогенерацией, СММ, таргетом, контентом, ценообразованием для розницы.

Порядок работы

Как проходит работа

От первого звонка до готового решения

Сначала я разбираюсь и фиксирую – как всё устроено сейчас, где теряются деньги, что чинить в первую очередь. На этом этапе я ничего не меняю. Внедрение изменений и сопровождение до роста цифр – отдельные этапы, которые обсуждаем по итогам, когда понятно, с чем работаем.

  1. 01Смотрите форматы выше. Находите пункт, который совпадает с вашей задачей.
  2. 02Записываетесь на бесплатный звонок. 30 минут, без оплаты. Свободные слоты – ниже.
  3. 03Описываете задачу. На звонке рассказываете вашу ситуацию и конкретный запрос.
  4. 04Короткий разбор. Для точечной задачи – 200 евро (20 000 рублей при оплате на российскую карту) за 2–3 часа работы. После оплаты готовлю пошаговый план и передаю его на втором звонке. Если нужны уточняющие данные, коротко созвонимся перед стартом – это входит в стоимость.
  5. 05Крупные проекты. Если задача больше короткого разбора – аудит процессов и продаж, вывод продукта на рынок, перестройка отдела – это полноценная работа от диагностики до внедрения и результата.

    Оцениваю объём в часах по своей ставке и показываю, за что и сколько вы платите. Разбиваем на этапы: первый оплачивается до старта, далее – по мере продвижения. Сроки, состав и стоимость обсуждаем индивидуально под вашу задачу.

Отдельный формат

Наставничество по enterprise-продажам

Если вам нужно не привести человека в компанию, а разобраться самому – как построить продажи с длинным циклом и почему крупные сделки не доходят до подписи. Я не строю продажи за вас, а учу строить их самому. Месяц, четыре встречи.

Следующий шаг

Как записаться на звонок

Выберите время звонка и отметьте, что ближе всего к вашей задаче – этого достаточно, остальное разберём в разговоре.