Anton Kitsenko

Fractional VP Sales & Strategy

По-русски: операционный партнёр по продажам и развитию бизнеса, но без найма в штат

Если вы не доверяете консультантам и вам нужен человек, который придёт, посмотрит, проанализирует ситуацию в продажах или в операционке и скажет: «окей, я могу это починить или построить, погнали» – я именно такой человек.

  • Платите за результат, а не за часы и соцпакет
  • Без долгосрочных обязательств – заканчиваем, когда задача решена
  • Беру конкретную задачу – вывод продукта, перестройку отдела, трансформацию процессов – и довожу до конца

Ниже четыре формата, в которых я работаю – выберите тот, что ближе к вашей ситуации.

Если у вас физический бизнес, розница или услуги для частных клиентов (B2C) – это Формат 4 ниже. Круг вопросов там уже, но не нулевой.

Записаться на звонок

Я 7 лет строил продажи с нуля, а следующие 7 лет руководил всей разработкой в компании Roseltorg – крупнейшей в РФ платформе для B2G/B2B-закупок с оборотом €500 млрд+.

80+ / 150+
человек были под управлением в отделах продаж и разработки, которые я построил и возглавил
€2,3М → €12,6М
обеспечил рост годовой выручки компании за этот период
В 13 раз
ускорил поставку функционала через синхронизацию Sales и Engineering
В 3 раза
сократил цикл продаж (ICP & MEDDIC, оптимизация онбординга)

Формат 01

Построение и запуск отдела продаж

Для компаний, которым нужно построить или починить сам отдел продаж

Что я делаю с отделом продаж: от диагностики воронки и метрик до проектирования ролей, процессов и управляемой sales-системы.

  1. 01Sales Audit. Анализ воронки, CRM-данных и сделок.
    Итог: прозрачная картина по выручке и предсказуемости.
  2. 02Sales Org Design. Роли и зоны ответственности по пути клиента: Sales, CSM, Support, Product, Compliance.
    Итог: отдел работает как система, а не набор людей.
  3. 03Revenue Metrics. NRR, покрытие и скорость pipeline, win rate, LTV/CAC.
    Итог: выручка управляется данными, а не ощущениями.
  4. 04Sales Velocity. Путь клиента от контакта до оплаты, поиск задержек в комплаенсе, договорах, онбординге.
    Итог: короче цикл сделки.
  5. 05ICP & Focus. Сегментация рынка, приоритетные ICP, партнёрский канал, распределение лидов.
    Итог: фокус на сегментах с максимальной отдачей.
  6. 06Deal Support. Сопровождение ключевых сделок: упаковка предложения, стратегия, разбор этапов.

Формат 02

Вывод продукта на рынок

Для продукта, который готов, но ещё не нашёл своего покупателя

Если у вас есть готовый продукт, но нет отдела продаж и понимания, как выходить на рынок – я формирую стратегию: кто покупатель, как до него достучаться, какая модель продаж сработает и как получить первых клиентов.

Подходит, если:

  1. 01Диагностика продукта и гипотезы спроса. Что продукт решает, для кого, почему сейчас.
  2. 02Целевой сегмент и канал входа. Кто покупатель и как физически до него достучаться.
  3. 03Модель продажи и ценообразование. Разовая продажа, подписка, комиссия – что подходит продукту.
  4. 04Путь сделки. От первого контакта до оплаты, кто это ведёт на вашей стороне.
  5. 05План первых клиентов. Как получить первые 3–5 референсов.
  6. 06Точки контроля. Что считать "сработало" и когда это проверять.

Если рынок новый географически – работаю в связке с местными экспертами по праву и комплаенсу. За то, что не могу проверить со стороны, ответственность на себя не беру.

Формат 03

R2D Protocol

Для компаний, где рост продаж уже конфликтует с разработкой

Я работаю с B2B SaaS-компаниями, где крупные сделки регулярно тянут за собой кастомную доработку продукта: интеграции и функциональность под клиента. От точности реализации этих обязательств напрямую зависит рост выручки.

Подходит, если у вас:

R2D Protocol: я создал операционный протокол квалификации сделок, маршрутизации запросов и защиты delivery-процесса. Диагностика на ваших данных (CRM, Jira, интервью) показывает, какие сделки убыточны и где порог отсечения.

Учитывает принципы:

Формат 04

Если у вас B2C

Для розницы, услуг и других B2C-бизнесов – в узком круге вопросов

Моя экспертиза: архитектура команды, которая продаёт. Роли, передача клиента между этапами, распределение нагрузки. Это не зависит от того, кому вы продаёте.

Работаю с:

  • распределением ролей: кто закрывает сделки, кто ведёт клиента дальше
  • передачей клиента между этапами: от закрытия сделки до сопровождения
  • перегрузкой одного продавца всеми функциями сразу
  • метриками потерь уже пришедших клиентов

Не работаю с:

Привлечением клиентов: лидогенерацией, СММ, таргетом, контентом, ценообразованием для розницы.

Как понять, какой формат ваш

  1. 1Нужно построить или починить отдел продаж – разработка тут ни при чём: Формат 1.
  2. 2Есть готовый продукт, но нет стратегии выхода на рынок: Формат 2.
  3. 3Кастомная разработка под клиентов, конфликты Sales и Engineering, CEO постоянно вовлечён в кросс-функциональные конфликты и споры: Формат 3.
  4. 4B2C, вопрос не про привлечение, а про работу внутри команды продаж: Формат 4.

Не уверены – это нормально. Отметьте при записи на звонок вариант, ближе всего описывающий ситуацию – остальное разберём в разговоре.

Порядок работы

Как проходит работа

От первого звонка до готового решения

Сначала я разбираюсь и фиксирую – как всё устроено сейчас, где теряются деньги, что чинить в первую очередь. На этом этапе я ничего не меняю. Внедрение изменений и сопровождение до роста цифр – отдельные этапы, которые обсуждаем по итогам, когда понятно, с чем работаем.

  1. 01Смотрите форматы выше. Находите пункт, который совпадает с вашей задачей.
  2. 02Записываетесь на бесплатный звонок. 30 минут, без оплаты. Свободные слоты – ниже.
  3. 03Описываете задачу. На звонке рассказываете вашу ситуацию и конкретный запрос.
  4. 04Короткий разбор. Для точечной задачи – 200 евро (20 000 рублей при оплате на российскую карту) за 2–3 часа работы. После оплаты готовлю пошаговый план и передаю его на втором звонке. Если нужны уточняющие данные, коротко созвонимся перед стартом – это входит в стоимость.
  5. 05Крупные проекты. Если задача больше короткого разбора – аудит процессов и продаж, вывод продукта на рынок, перестройка отдела – это полноценная работа от диагностики до внедрения и результата.

    Оцениваю объём в часах по своей ставке и показываю, за что и сколько вы платите. Разбиваем на этапы: первый оплачивается до старта, далее – по мере продвижения. Сроки, состав и стоимость обсуждаем индивидуально под вашу задачу.

Следующий шаг

Как записаться на звонок

Выберите время звонка и отметьте, что ближе всего к вашей задаче – этого достаточно, остальное разберём в разговоре.