Anton Kitsenko

B2B SaaS: Sales &
Operational Architecture

Я работаю с B2B-компаниями над продажами – от построения отдела продаж с нуля до сложных ситуаций в B2B SaaS и enterprise-платформах, где рост продаж перегружает продукт и разработку.

Ниже два формата, в которых я работаю – выберите тот, что ближе к вашей ситуации.

Если у вас физический бизнес, розница или услуги для частных клиентов (B2C) – это Формат 3 ниже. Круг вопросов там уже, но не нулевой.

Записаться на звонок

Я 7 лет строил продажи с нуля, а следующие 7 лет руководил всей разработкой в компании Roseltorg – крупнейшей в РФ платформе для B2G/B2B-закупок с оборотом €500 млрд+.

80+ / 150+
человек были под управлением в отделах продаж и разработки, которые я построил и возглавил
€2,3М → €12,6М
обеспечил рост годовой выручки компании за этот период
В 13 раз
ускорил поставку функционала через синхронизацию Sales и Engineering
В 3 раза
сократил цикл продаж (ICP & MEDDIC, оптимизация онбординга)

Формат 01

Построение и запуск отдела продаж

Для компаний, которым нужно построить или починить сам отдел продаж

Что я делаю с отделом продаж: от диагностики воронки и метрик до проектирования ролей, процессов и управляемой sales-системы.

  1. 01Sales Audit. Анализ воронки, CRM-данных и сделок.
    Итог: прозрачная картина по выручке и предсказуемости.
  2. 02Sales Org Design. Роли и зоны ответственности по пути клиента: Sales, CSM, Support, Product, Compliance.
    Итог: отдел работает как система, а не набор людей.
  3. 03Revenue Metrics. NRR, покрытие и скорость pipeline, win rate, LTV/CAC.
    Итог: выручка управляется данными, а не ощущениями.
  4. 04Sales Velocity. Путь клиента от контакта до оплаты, поиск задержек в комплаенсе, договорах, онбординге.
    Итог: короче цикл сделки.
  5. 05ICP & Focus. Сегментация рынка, приоритетные ICP, партнёрский канал, распределение лидов.
    Итог: фокус на сегментах с максимальной отдачей.
  6. 06Deal Support. Сопровождение ключевых сделок: упаковка предложения, стратегия, разбор этапов.

Формат 02

R2D Protocol

Для компаний, где рост продаж уже конфликтует с разработкой

Я работаю с B2B SaaS-компаниями, где крупные сделки регулярно тянут за собой кастомную доработку продукта: интеграции и функциональность под клиента. От точности реализации этих обязательств напрямую зависит рост выручки.

Подходит, если у вас:

R2D Protocol: я создал операционный протокол квалификации сделок, маршрутизации запросов и защиты delivery-процесса. Диагностика на ваших данных (CRM, Jira, интервью) показывает, какие сделки убыточны и где порог отсечения.

Учитывает принципы:

Формат 03

Если у вас B2C

Для розницы, услуг и других B2C-бизнесов – в узком круге вопросов

Моя экспертиза: архитектура команды, которая продаёт. Роли, передача клиента между этапами, распределение нагрузки. Это не зависит от того, кому вы продаёте.

Работаю с:

  • распределением ролей: кто закрывает сделки, кто ведёт клиента дальше
  • передачей клиента между этапами: от закрытия сделки до сопровождения
  • перегрузкой одного продавца всеми функциями сразу
  • метриками потерь уже пришедших клиентов

Не работаю с:

Привлечением клиентов: лидогенерацией, СММ, таргетом, контентом, ценообразованием для розницы.

Как понять, какой формат ваш

  1. 1Нужно построить или починить отдел продаж, без разработки в уравнении: Формат 1.
  2. 2Кастомная разработка под клиентов, конфликты Sales и Engineering, CEO постоянно вовлечён в кросс-функциональные конфликты и споры: Формат 2.
  3. 3B2C, вопрос не про привлечение, а про работу внутри команды продаж: Формат 3.

Не уверены – это нормально. Опишите ситуацию в форме ниже как есть, я отвечу до звонка и скажу честно, где полезен, а где нет.

Порядок работы

Как проходит работа

От первого звонка до готового решения

  1. 01Смотрите форматы выше. Находите пункт, который совпадает с вашей задачей.
  2. 02Записываетесь на бесплатный звонок. 30 минут, без оплаты. Свободные слоты – в форме ниже.
  3. 03Описываете задачу. На звонке описываете вашу ситуацию и конкретный запрос, требующий моего решения.
  4. 04Стоимость анализа вашего запроса и подготовки конкретного, пошагового плана его реализации составляет 200 евро для задачи, требующей 2–3 часов моей работы.
  5. 05Оплата. Если я понимаю, что могу решить вашу задачу, и вас устраивает стоимость – я беру несколько дней на подготовку плана после получения оплаты от вас.
  6. 06Повторная встреча. На повторном звонке я передаю вам готовое решение и отвечаю на ваши вопросы. Если вам необходимо моё непосредственное участие в реализации этого решения с ответственностью за результат – сроки, стоимость и формат работы обсуждаются отдельно.

Следующий шаг

Как записаться на звонок

Сначала коротко опишите задачу, которую хотите разобрать – исходя из того, что прочитали выше. Затем выберите время звонка. К разговору у меня будет контекст вашей ситуации.

1Опишите задачу

2Выберите время звонка