Наставничество по enterprise-продажам

Кому это нужно

• Продажами в компании системно никто не занимался – вам сказали построить
• Отдел продаж есть, но заточен под короткие сделки, а компания вышла на крупных клиентов
• Продавали малому бизнесу, вышли на крупных – те же действия перестали работать
• У вас несколько небольших договоров с разными подразделениями одного клиента. Компания решила свести их в один – и сделка, которая раньше закрывалась за месяц, теперь тянется полгода: чек другой, людей в решении втрое больше, и у каждого своя причина не торопиться
• Вы были техническим человеком в сделке – показывали продукт, отвечали на вопросы. Теперь сделка на вас целиком
• Вы руководили разработкой или продуктом. Вам сказали: то, что вы строили, теперь ещё и продавайте
• Воронка полная, все говорят «интересно», никто не подписывает
• Вас регулярно зовут на демо, всё проходит хорошо, а дальше тишина
• Доходите до последнего этапа – и там сделка умирает. Каждый раз
• Проиграли крупную сделку и до сих пор не понимаете, что пошло не так

Слой 01

Каркас, без которого длинные сделки не считаются и не управляются: кому продаём, кто продаёт, по каким правилам сделка движется и что мы смотрим каждую неделю.

1. 01Сегмент и ICP. Кому продаём, кого исключаем сразу. В длинных сделках неверно выбранный сегмент съедает не неделю, а полгода.
2. 02Список целевых компаний. Не база на тысячу контактов, а два-три десятка аккаунтов, по каждому из которых понятно, зачем он в списке и с чего начинается вход.
3. 03Ценностное предложение по ролям. Собственнику, техническому директору и будущему пользователю – по-разному. И что говорить нельзя.
4. 04Цена и пилот. От чего считается стоимость, что входит в пилот, на каких условиях он переходит в договор.
5. 05Кто продаёт. Строим команду с нуля или перестраиваем существующую. Какой человек нужен под длинный цикл и как это проверить на собеседовании.
6. 06Подготовка к разговору вместо скриптов. Что выясняем, в каком порядке, чем заканчиваем встречу.
7. 07Воронка и учёт. Этапы под длинный цикл, обязательные поля, закрытый перечень причин отказа.
8. 08Метрики. Покрытие воронки к плану, длина цикла, доля выигранных сделок, застревание по этапам.
9. 09Ритм работы. Что смотрим еженедельно, как разбираем сделки и как это превращается в решения.

Слой 02

То, ради чего ко мне обычно и приходят. В крупной сделке решение принимает не тот, кто с вами встречается, и провал на финале почти никогда не связан с продуктом или ценой.

1. 01Discovery. Реальная задача клиента, а не та, которую он назвал вслух.
2. 02Жизнь клиента без вас. Как он решает эту задачу сейчас и почему ему может быть нормально ничего не менять.
3. 03Кто решает. Кто принимает решение, кто на него влияет, кто способен заблокировать – и почему ваш собеседник чаще всего не решает.
4. 04Стейкхолдеры сделки. Юристы, безопасность, ИТ, закупки: у каждого свой интерес и своя причина затормозить.
5. 05Чемпион. Человек внутри компании клиента, который продаёт вас, когда вас нет в комнате: как его найти и чем он рискует ради вас.
6. 06Интерес или использование. На демо зовут не всегда потому, что собираются покупать.
7. 07Конкурентное окружение. По каким критериям вас будут сравнивать и что с этим делать.
8. 08Последний этап. Что ломается, когда всё уже выглядит согласованным.

Как проходит работа

1. 1Бесплатный звонок, 30 минут. Рассказываете ситуацию. Я говорю прямо, вижу я, чем помочь, или нет.
2. 2Договариваемся о расписании и вы оплачиваете месяц.
3. 3Между встречами работаете вы. Собираете, считаете, разговариваете с людьми.
4. 4На встрече разбираем сделанное. Где не сработает и почему, какой следующий шаг. По ходу недели можно писать с вопросами.

Первый слой строится последовательно, второй разбирается на живых сделках по мере того, как они появляются. Поэтому формат – месяц, а не разовая консультация.

Сколько

• Месяц, четыре встречи 45 000 ₽ / 450 €
• Разовая встречаЗасчитывается в стоимость месяца, если продолжаем 15 000 ₽ / 150 €
• Если платит компанияОтдельный договор, закрывающие документы, при необходимости – отчёт для руководства о том, что разобрали 80 000 ₽ / мес

Границы